识破伪销售精英 -9游会

当一个销售经理带领团队往上冲的时候。回首一望,却发现拖累业绩的往往是那些看上去外在条件很好、当初被寄予了厚望的人。这些只具备绚丽多姿的外在条件的个人,很可能就是你团队中的伪精英。
  1 帅哥靓妹。
  美色赏心悦目,但是美色无法拯救业绩。
  人们愿意买长相好的人推销的产品?
  未必。
  很多公司都有自己的销售精英榜。仔细看过很多企业的销售精英榜后我发现,上榜的人员中难得有称得上漂亮的人。至多以比较宽松的标准衡量,有一些长相可以的人。
  美色可以卖钱,并不等于有美色的人卖得出东西。在一次计算机展销会上,其他公司的展台都用帅哥美女装点,联想集团派出的却是年近半百的中年妇女――科学院的研究人员。但是来宾更喜欢听这个“矮小的农村老大妈”讲话,最后联想的成交额远远高出它的竞争对手。
  美人销售的成功故事不多见,失败的例子却不少。人长得好,脾气也大,自我中心的意识特别强烈,几句话就把用户气昏的情况随处可见。
  美色赏心悦目,但是美色无法拯救业绩。在选拔销售人员时,还是要有一些唐三藏坐怀不乱的功夫。
  2 高学历,高教育背景。
  正规教育强调理性、逻辑、守规矩。书读多了,面子问题更要紧了,做销售就没有攻击力了。销售老总们常常批评属下“你怎么做业务像教授一样?”销售工作特别需要“野路了”,规规矩矩是没法做销售的。
  在追求高学历、高教育程度的销售队伍时,另一个经常提出的理由是要赶上客户的进步。普遍的观点是:随着客户知识水平、消费水准、欣赏品位不断提高,曾经创造辉煌的粗放式销售方法,生命力在不断消退。销售人员必须具备相当高的学识修养,才能与用户在同一高度上交流,才能产生成功的销售。
  那么如何具备高的学识修养呢?
  答案自然是:要受过良好的正规教育,最好是名牌大学毕业或mba等。
  尽管人们对正规教育期望很高,而且充满信心,但大量事例表明,就销售:亡作而言,接受正规教育多并不一定是优势。在很多情况下,学历高反而成为障碍。
  有一家著名企业,为了证明正规教育对提高销售业绩有帮助,专门组织了由高学历人员组成的销售团队,并提供多方面的资源支持。可是一年下来,几十个人的团队只有一两个人能坚持下来。
  即使在以拥有大量本科生、研究生而自豪的高科技企业中,人们也认识到,尖子学生往往不是好的销售人员。对另一个企业的销售队伍的分析数据表明,高学历的销售人员的淘汰率明显高于低学历人员。
  3 有关系,有资源的销售员。
  “没有关系做不成生意”,这是中国商界俗语。离开关系仍然能做成生意的说法,很少能获得共鸣。
  “关系决定论”有两方面的消极影响:一是忽视其他决定销售能力的因素;二是对关系的期望过高。结果在一定程度上,使销售队伍的管理带上相当浓厚的赌博色彩。
  不可否认,关系的确对销售有正面的影响。人们对它的认识之所以成为误区,主要表现在对关系的过度崇拜,忽视了其他对销售业绩有重大影响的因素。
  即便在销售中用到关系,大多数场合只是起到一个搭桥的作用。搭上话后,生意能小能做成,完全取决于销售人员的个人行为,别人很难帮上忙。
  我们的另一项分析结果很有趣:绝大多数销售精英,他们在刚刚踏入销售职业的时候,社会关系往往非常弱。
  关系决定论者认为,开始拥有的多,最后得到的也多。初始阶段的资源占有景可以决定最后业绩的水平,在工作场合的表现就是火家在开始的时候拼命争夺资源。但我们的一项研究表明结果并非如此。
  由于大批销售人员进入退休阶段,一家财富500强企业需要新引进销售人员接管老人于中的客户。有的新进人员接手的客户比较多,有些比较少。一段时间后分析这些新进人员的实际销售业绩,发现他们起步时拥有的客户资源与销售业绩之间没有明显的联系。开始得到客户多的业绩未必好,初始客户资源少的有很多业绩不错。
  优秀的销售人员有一个特点:在他们手里,资源是动态的,是可以不断成长的。他们不会只是吃老本等死。他们通过自己的努力,社会关系可以从无到有,从弱到强,形成朋友满天下的局面。
  总结下来就是一句话:关系有用但有限。还是应该把足够的精力放在其他能够促进销售业绩的因素上。

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