销售团队与销售策略 -j9游会真人游戏第一品牌

随着市场经济化发展进程的不断深入,企业之间的竞争日趋激烈,企业管理层也已经意识到销售不畅会给企业带来的经营危机。通常,企业产品滞销不只是由于产品本身存在问题,更多的可能是由于企业销售团队甚至销售策略存在问题。企业只有拥有一支优秀的销售团队,并辅以正确的销售策略,才可能从根本上改变产品滞销的局面。本文探究了销售团队人员选择需考虑的三个方面、销售团队成功因素,以及企业常用销售策略的分析。
  关键字:销售;团队;策略
  1、前言:
  企业想要发展和提高离不开优秀的销售团队以及正确的销售策略。随着市场经济化发展进程的不断深入,企业之间的竞争变得越来越激烈,尽管部分企业存在着销售滞后、市场拓展举步维艰等情况,只要企业能够使用正确的销售策略,并对现有销售团队进行优化,不仅产品销量能够上升,企业利润也可以进一步提高。
  2、销售团队人员选择
  企业在选择销售团队人员时,需从三个方面进行综合考察。
  2.1求职者资格
  求职者在获得面试机会前,简历通常是向应聘单位推介自己的必不可少的资料。但一般的简历内容只会反应求职者优秀的一面,对于劣势以及不足却很少体现。作为企业招聘人员,要深入挖掘求职者简历的内容,并根据自己的经验判断真伪,尤其是对于简历中提及的销售成绩及数字,招聘人员更应当认真分析,并确定相关成绩及数字是否可能实现,而不能仅仅依据简历中的相关信息做出判断和评估。
  2.2 求职者是否合适
  企业销售人员一般均具备外向、乐观、做事坚韧等特质。所以当面试官在对求职者进行面试时,需要通过观察、谈话、提问等方法来分析求职者是否具有上述特质和优点,并进而确定其今后能否给企业带来更大的业绩。
  2.3面试形式
  面试可以说是招聘方测验求职者是否能够满足企业销售工作需求、雇主要求以及企业期望的最佳时机。但由于面试时间是有限的,这就要求面试过程必须更加高效严谨。企业在开展面试时,可以采用团队面试的形式,也就是由各个专业领域的企业员工组成团队对求职者的能力进行综合考察,同时不同成员也可以承担不同专业领域的考核。在设置面试问题时,相关题目不仅需要验证求职者的优势,同时也应该可以检测出求职者的劣势和不足,比如面试官可以通过让求职者现场演示对本企业产品的销售,来全方面观察求职者各方面的能力,如语言表达能力、观察能力、推销能力等等。
  3、销售团队成功因素分析
  3.1目标设定应当具有一定的挑战性
  销售工作属于结果导向型工作,对于企业的销售团队来说,销售目标总会不断出现,因此想要引导销售团队业绩不断攀升从而走向成功,就需要给销售团队设置恰当合适的挑战性目标。在进行挑战性目标设置时,需基于以下几个标准:第一,目标应具有可分解性,并同时设定恰当的评估方式,以用来评估销售团队是否完成目标;第二,目标应具有一定的挑战性,尽管目标要有一定的难度,但同时也应当符合销售团队的能力及潜力,不能设置无法完成的目标;第三,目标只有通过团队成员的合作努力才有可能达到,单纯依靠个人努力或者不正当竞争是无法完成的,这样团队成员才能够意识到只有团队合作才能够达成目标,团队成员之间的关系也就更加和谐,注意力也会更加集中,同时也可以避免团队不良竞争出现的几率。
  3.2使团队成员拥有自豪感
  每位销售团队成员都希望自己属于企业中的优秀团队,所有销售人员都渴望能够进入到这个团队或超越这个团队,同时优秀团队成员为了维护自己团队的“优秀”,往往会做出更多的努力和贡献。因此企业需要营造“英雄主义”,使得销售团队成员拥有更多的奉献动力,进而提升企业效益。
  3.3正确的绩效评估手段
  虽然团队的成功能够使每一位成员享受到成功的喜悦,但同时个人绩效也一定要利用正确的绩效评估方法来完成。一个正确、公平的绩效评估应当体现公平性和合理性。公平性是指评估结果公平、整个评估过程公平,要剔除私下交易,防止不公平情况的出现;合理性指的是评估内容应当合理,同时评估内容应当受到所有团队成员的认可。通常绩效评估体系主要由两部分组成,一是正式评估,二是日常评估。企业针对销售人员展开绩效评估主要是为了考察员工的能力,挖掘员工潜能,同时帮助员工查找绩效差距的主要原因并加以改进。
  4、销售策略分析
  4.1优化企业运营
  一直以来,世界各地的企业都在寻求有效的方法来降低成本、提高产出、提升效率,优化运营一直都是企业营运的首要目标。同样,企业品牌推广、业务拓展、业务维护以及各种销售活动作为企业运作的一部分,也需要不断的优化,只有这样企业才能够得到全面、有效的优化,企业的竞争实力才能够得到提升。企业首先需要细致、全面的评估企业员工整体能力的优劣势以及详细的销售业绩,其次要针对所检查出的问题对员工开展有针对性的教育培训,最后实施差异化管理,这样不仅能够帮助企业有效的拓展业务,而且还能够维护好现有的业务成绩。
  4.2打好客户关系
  通常企业之间的销售交易是由本企业的销售团队和客户企业的采购团队来共同完成的,客户采购团队一般关注的是产品质量和产品价格两大因素。销售方企业为了拓展更深层次的销售关系,就应当努力联系客户企业不同层面的相关人员,特别是客户企业的首席财务官、首席执行官等高层管理者。
  大部分企业的销售人员都希望能够与客户企业高层管理者进行沟通联系,但却不知道该如何正确、恰当的进行有效沟通。出现这种情况的主要原因是由于销售人员尚未全面完善自身的领悟能力,还不能够站在高处分析企业全盘业务。一般来说,客户企业高层管理者更加关注相关产品或服务带给客户企业业务效率、效果方面的改善,他们同时也关注产品或服务是否能够使自身业务呈现持续稳定的增长,而对于产品或服务的细节问题并不是特别关注。   很多销售人员在与客户沟通交流时,更多的是凭借自己的经验和直觉,同时由于销售人员通常都有销售任务,所以通常也往往带有较强的目的性和客户进行交往。如果销售人员能够和客户公司高层人员或者决策人员构建长期稳定的良好关系,不仅销售人员的业务水平会在很长一段时间内趋于稳定,该销售企业也能够获得更加长久的利益。
  4.3分析企业效益获取途径
  企业需要对自己过去以及当前的效益获取途径进行分析:第一,企业过去的销售优势;第二,这些销售优势目前是否仍旧适用;第三,企业是否需要根据客户的现实需求进行调整;第四,企业现阶段优化销售拓展所使用的途径。除此之外,企业还需要细致分析研究所有销售人员近几个月或者是几年的业务额以及利润率,并分析总结出最适合企业自身的、最能满足企业当前发展需求的业务类型,并在这些业务类型中投入更多的人员、精力和财力。由于客户不同,客户带给企业的利润也不同,企业需要派专人定期或不定期的拜访企业的主要客户,并积极与客户交谈,主动询问客户选择本公司合作的缘由,了解客户对本公司的印象等等。通过与客户交谈,企业还能及时把握客户心理,从而全面客观的了解自身优劣势。
  4.4采用顾问式销售模式
  以往销售人员只需要向客户大致描述本企业产品,提供产品报价,最后处理产品合同即可,销售交易的整个过程就完成了。但是,二十一世纪是科技时代,客户有更多的选择渠道、采购来源以及信息渠道,其往往为了使采购更加便捷、简单,而选取某个范围之内的供应商。这样销售过程就变得复杂了。因此,企业需要使用顾问式销售方式,为企业客户提供更细致、全面的服务。顾问式销售可以引导企业客户发现导致问题出现的主要原因,进而提供最为合理、有效的问题解决途径。企业销售人员需要通过学习了解更多的顾问式销售模式以及相关业务知识,勇于向他人提出问题,认真聆听他人对自己的看法,并及时改进自身的缺点,这样才能够带给客户更好的顾问式销售服务。企业销售人员的销售表现只有更加专业,才能够为自己赢得客户的信任,从而获得更多的业务,进而提升企业产品的销售量。
  5、结语
  企业只有构建优秀的销售团队,对现有的销售团队进行优化,采用正确的销售策略,才能够加强本企业的竞争实力,并提升企业产品销量。因此企业需要选拔优秀、适合的人才,安排具有一定挑战性的销售任务,不断对销售策略及企业运营进行优化等等,这样才能够提高销售团队的工作积极性,从而有效促进企业发展。

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