海外营销涨价前的准备工作及涨价的五步计划和博弈注意事项 -j9九游会官网

信息与资料

涨价环境分析
涨价预期及预期的合理性(切记:无论涨价多少,客户从心里上都是不满意的)
涨价前的气氛烘托(不是在涨价时烘托气氛,而是在平时的交往中进行涨价气氛烘托)
涨价是心态与心理博弈,不是谈判技术与策略博弈
涨价不需要理由,涨价也不需要举证,不涨价才需要理由,应由客户对拒绝涨价举证
涨价应一次到位,并尽可能谋求客户对涨价的还盘
经常使用“感知---感受---发现”的沟通模式来应对客户的不满
涨价时,应保持绝对的冷静,不应因客户的态度而轻易改变涨价的决策;只要涨价底线没有达到,则应忽略客户的全部态度
双方实力评估
实力不仅仅是市场因素,还会受到诸如时间、地点、环境、层次等多种因素影响
买方市场条件下,买方谈判实力相对较强,但就局部而言,卖方反而会显示出一定的实力(比如在面对共同的竞争对手时)
谈判前的双方实力对比之swot分析:双方的优势、劣势、机会、威胁等

涨价的五步计划

第一步计划:保证既得利益
第二步计划:核定涨价的幅度
第三步计划:谈判。谈判的重点不是我方的涨价幅度,而是谋求对方提出其可接受的涨价方案
第四步计划:应对对方的反应,逐步不断蚕食、否决客户提议,谋求客户不断改变其方案。即以客户方案为谈判的参考。
第五步计划:见好就收

博弈注意事项:

首先列名所有客户公司资料,越详细越好并进行分类整理。
国内主要竞争对手名单 。并详细了解他们在干什么?涨价的决策是否会和我们同步。
对方关注的焦点是什么 ?价格在对方的关注点中处于什么地位?
对自己的产品目前在进口国所面临的局面要有足够了解,从进口国政策分析涨价的必要性。
如果涨价很难启口,就谈产品的其他东西,带客户参观企业,让客户了解产品的成本状况。
不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。
任何条款的谈判都比涨价谈判更容易。
如果本企业负责人不同意涨价的幅度或对其他方面有不满,不要把自己的情绪暴露给客户。
所有涨价谈判中确定的因素都要用文字的形式固定下来。
既然涨价,就不妨将涨价上限设置的更高一些。
既然涨价,则突破心理底线时就一定要拒绝。
培养主动决策的习惯,培养客户按照我方意志行事的习惯。
涨价谈判中,主场总是有优势的。
涨价谈判一定要有足够的耐心,切忌急功近利。
对于大客户,不妨请当地政府部门或民间机构参与涨价的谈判。
永远不要忘了小但是富有特色的礼品的作用来作为谈判僵持情况下的润滑剂。
既然是涨价谈判,就应该理直气壮,切忌过分的客气,但也不要伤害对方的尊严。
涨价谈判中切忌不慎重许诺,一旦许诺就一定要做到。
以上内容来源陈硕老师多年经验总结!陈硕老师双硕士(美国马里兰大学mba、南开大学经济学硕士),省外经贸厅贸易顾问,西安世商管理咨询有限公司高级讲师。香港国际经济管理学院客座教授,香港贸易促进会会员,《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一,曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港ibt国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师,东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理,多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务,受到企业和学员的广泛好评,陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧,具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力,对国际贸易术语有极精确的理解,同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开。请陈硕老师讲课可以直接联系j9九游会 ,陈老师的课保证120%的培训效果。

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