从外贸业务员进阶到外贸经理,需要怎样拓展思维呢? -j9游会真人游戏第一品牌

当我们从业务员晋升到业务经理的时候,不再是简单的买卖我们家的产品,我们要开始去制定公司的战略,我们要去制定公司市场营销的方向,我们要去制定产品的定位等等。这些都是我们要协助老板去完成的事项,所以我们的思维需要拓展。
在思维拓展的一开始,先跟大家分享一句话,我认为客户买的并不是产品,而是销售员卖出的产品,特别在跨境电商平台。
从外贸业务员进阶到外贸经理,需要怎样拓展思维呢?
举个例子,比如我跟您都是你们公司的一个业务员,我们卖的产品,无论质量价格来源都一样。
那是不是说,我们都可以满足客户的购买需求呢,但是客户偏偏选择你,作为他的业务员,而不是我。为什么?因为您的英语比我好,因为你对产品的知识比我熟练,因为你能够比我快的去回复客户。所以客户觉得找您更方便,这就是解释这句话,最好的一个案例。客户他买的并不单单是产品,而是销售员卖出的产品,也就是说,销售员在这个环节起了一个很重要的作用。所以我们的外贸经理,在培训内训我们的业务员,一定要灌输这个想法。
第二个就是硬推不会有好结果,那么多说还不如多听,这句话就要求我们先做一个合格的聆听者。
作为一个中层,经常要聆听很多,聆听客户的声音,聆听老板的需求,聆听员工的反馈。我们要听非常多,在一边听的过程当中,我们的大脑就要进行一个信息的处理,老板跟我说这么多用意是什么呢。客户跟我说这么多,他的具体的要求是什么呢?员工跟我抱怨这么多,她想要什么呢?那我们必须把它转化为,我们可以落地的内容,那所以说我们要作为一个外贸的忠诚倾听,是非常重要的。包括我们去谈判客户,你也要去灌输给到你的业务员。
硬推是不会有任何好的结果,一定是引导式顾问式的销售方式,才是更适合现在,跨境电商做销售的我们。
第三个我想谈一下就是,销售是一门融入了多种学问的综合学科,为什么这么说呢?我们最常可以感受到的就是,销售其中其实已经包括了经济学,或者是心理学的一些内容。
比如经济学法则,心理学效应,其实每天都发生在我们的周边,举个例子,在经济学法则当中,有一个法则叫鲶鱼效应,鲶鱼效应是什么意思呢?鲇鱼效应主要就是指以前的渔夫去运输那个沙丁鱼,就发现了沙丁鱼不想动。于是运输到达目的地的时候,很多沙丁鱼就死了,这时候他放入了沙丁鱼的天敌鲶鱼。于是沙丁鱼就害怕了,于是在运输过程当中它们就不断地游动起,去避开这个鲶鱼,那么一到了目击地存活率大大增加。鲶鱼效应这个效应呢?已经运用到很多企业的管理当中。
也就是说当一个团队死气沉沉的时候,如果给他的中层,或者给这一个团队,加入了他们的一个强敌。竞争对手这样子的一个人物,那么反而会激发,他们的士气,和他们的一个积极性去做事情。这就是一个经济学法则的利用了,再比如说,我们的一个心理学的效应的植入,比如首因效应。
首因效应是什么意思呢,首因效应就是指人与人第一次交往,给人留下的第一印象,会占据对方头脑当中,占主导地位的效应。也就是说,比如我们在外贸过程当中,我们给客户的第一印象,就是首因效应。我们给客户的印象,如果是专业的,那么客户对我们的印象也好,对我们接下来谈判的气氛氛围也好,那都非常有帮助。
如果客户第一印象,就感觉到我们是在忽悠,或者是个不靠谱的供应商,那么无论我们报多低的价格。客户最终也不一定会选择我们,所以这就是心理学效应的一个应用,再比如说,心理学当中的马斯洛需求层次,告诉我们人是有各种各样的需求的。
当你了解这种需求之后,你就更能更好地去管理你的员工,因为你不单只看到他的表象,你还能看到。他背后是在索取什么样的需求满足,那么这跟马斯洛需求层次相对应的,还有一个冰山理论,说的也是这个意思。所以当我们懂得一些的心理学理论呢,对我们管理团队,跟我们更好地跟团队和客户沟通都大大有帮助。
我们在这个心理学的这个效应以及我们经济学的法则的运用下,我们就会发现销售真的是一门综合了多种学问的综合学科,所以在我们的这个工作当中,请同学们一定要保持空杯的心态,学习是一辈子的事情。
这个信息万变的年代,有很多新的知识,每天都会在我们身边发生出现。我们要做的一件事情,就是空杯心态,保持学习的心。如果在专业外贸知识有欠缺,就请参加世商管理咨询公司的专业外贸课程-国际贸易实务运作研修班www.wtt6.com,这个课是开课12年了,每月全国流动开课,对企业进出口人员的专业外贸知识会有很大帮助。

本站部分内容来源网络!
如果在外贸工作中有不清楚的可以向世商管理刘希洪专家咨询,我们20多年专注企业供应链安全管理培训,涉及国际贸易、关务培训,aeo认证、海外营销、进出口实务、海关新政、商品归类、人力资源、生产管理、战略采购、供应链物流、中高层管理,通用管理等。提供企业内训和公开课及咨询辅导。