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《谈判艺术与客户沟通技巧》
【课程介绍】“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了”-赫伯.寇恩
每个人生来就置身于不同层级的谈判之中,有人经常获胜,有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此,那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢?
本课程针对涉外营销管理人员,从有效沟通的角度阐述谈判,以期在与客户的谈判中运用良好的沟通技能,掌握客户的需求,传递己方的正确信息,做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的终极目的是,提升服务质量,促进成交。
【课程对象】营销经理,商务洽谈人员
【授课方式】讲授、讲解、案例分析、情景对话、场景模拟、课堂练习、作业。
【课程时间】2天(12学时)-4天(24学时);课外作业:信函沟通作业计6学时批注(可选)
【培训语言】中、英文
【课程大纲】
第一节:从艺术的角度理解异域沟通谈判对手
【思考】面对艺术品,阐述个人理解
我们的艺术与国外艺术
【思考】假如您从外贸部调整到国内市场部,您的工作方式怎样调整
阐述我们的外贸观
外贸面对200多个国家,怎样跨越沟通
各类宗教文化圈客户
伊斯兰
天主
基督
东正
佛家
各传统地域客户
【思考】西欧客户与哪几类文化密切相关
盎格鲁-萨克森文化圈
拉丁文化圈
斯拉夫文化圈
东亚文化圈
南欧文化圈
北欧文化圈
被遗忘的非洲
【案例】几种不同地域的客户的会议模式
复合型文化客户
沙拉文化
多信仰文化
【思考】美国客户独特的行为模式因何而来
变异型文化圈客户
生存类客户
过渡期客户
发达社会客户
特殊政治影响下的客户
跨文化沟通的原理与方式
理解文化的差异是做好与海外客户沟通的基石
勿以内贸思维做外贸
【工具】霍夫斯台德的文化尺度
【分析】新加坡、日本客户的复杂与简单之处
第二节:谈判概述
   1. 什么是谈判
   2. 构成谈判的三个要素
   3. 谈判的三个层面
   4. 销售谈判的特点
    【案例】商场如战场在国际贸易中的适用与不适用的对比
5. 认清国际贸易中谈判与沟通的本质联系
第三节:谈判的八大关键要素
   关键要素一:  目标结合
   关键要素二:  避免风险
   关键要素三:  建立信任
   关键要素四:  关系和谐
   关键要素五:  双赢谈判
   关键要素六:  双方实力
   关键要素七:  充分准备
   关键要素八:  授权程度
 【案例】日美客户在谈判中的细节把握
第四节: 谈判的准备流程
   1. 目标设立
   2. 确立谈判项目
3.了解你的对手
【回顾】除了纸面上的了解,还有更深刻的了解么
   4. 对谈判项目进行优先级排序
   5. 列出选择项
   6. 就每个谈判问题设定界限
   7. 检验界限的合理性
 【案例】德式工作方法
第五节:谈判的策略制定
寻找共同点
【思考】您与客户的共同之处究竟在哪里
   2. 外部因素影响
   3. 角色策略
   4. 时间策略
   5. 议题策略
   6. 报价策略
   7. 权力策略
   8. 让步策略
   9. 地点策略
 【案例】外贸经理在境外因习俗不同而遭受鄙视
第六节: 关键谈判步骤 
   1. 建立和谐关系
   2. 了解状况
3.聆听
4.发问
   5. 合理化提议
   6. 成功签约
   7. 谈判的跟进阶段
第七节:突破销售谈判僵局的方法与技巧
   1. 职业采购的心理分析
   2. 谈判四项原则
   3. 如何面对拒绝压力与方法
   4. 突破谈判僵局
   5. 与困难案例的谈判处理
       放弃-妥协-附加价值-折中-互换
   6. 成功谈判的指导原则
[案例]计算二五添作一的失败结果
第八节工作坊(workshop )式沟通谈判实景模拟
电话
信函
展会
客户住所
本公司住所
其他场合
【规则】请参与学员自行准备拟参与场合的道具。禁止公司临时提供。请务必认真准备,如无任何准备的学员必须退场。

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