跨文化沟通与外贸日语谈判技巧 -j9游会真人游戏第一品牌

日本是与我们一衣带水的邻国,从古至今就与中国在经济和文化方面有着密切的交流与合作。在历史上,日本是单一种植型经济,依靠家族或邻人之间的相互协作完成农业耕作。近代以来随着工业化的发展,日本以贸易立国,跻身世界经济强国的行列。作为一个资源匮乏、人口密集的岛国,日本的国民经济对整个国际市场的依赖度极高,与中国的经贸往来也日益频繁,而在这种跨文化的沟通中,中日两国的商务人士也面临着在语言和非语言等方面的多重障碍。本文试图在分析日本文化特征与日本式谈判风格的基础上,探讨外贸日语谈判的相关技巧,以期在对日的外贸谈判中,能够游刃有余、把握主动。
  
  一、 日本文化的类型特征
  
  (一) 集体主义文化
  依据行为方式的不同起点,可将人类的文化分为个人主义文化(individual cultures)和集体主义文化(collective cultures)。与欧美国家重视个性、独立和自主的个人主义文化不同,在日本较为典型的集体主义文化中,人们自幼所受的教育,就是尊敬长者、关注群体,个体只是某个强大的、有凝聚力的单位的组成部分,这个单位会在一生中给予个体有力的保护与支持,而个体也要为此付出绝对的忠诚。其行为方式的特征是群体的权利占据着主导地位,一切从群体出发,将群体需求置于个人需求之上。具体表现为:倾向于群体决策;空间与隐私都没有关系重要;沟通是直觉式的、复杂的和根据印象进行的;商业行为相互关联和相互协作。
  与日本谚语“出る杭は打たれる”(出头的椽子先烂)一样,中国谚语“枪打出头鸟”、“树大招风”表达了类似的哲理和观念。虽然同属集体主义文化,都强调相互信赖的人际关系,但中国人相对来说,更以较强的“自我”为中心,自我表现欲较强、自我评价也较高,还以“独善其身”为处世哲学。而日本人的“自我”较弱,更具有“他人取向”。因而,日本的集体主义文化也更具有典型性。
  (二) 高情境文化
  爱德华・霍尔(edward hall)将文化的社会框架分为低情境和高情境。低情境文化(low context cultures)依赖明确的言语沟通,而不太强调隐含的含义或非言语信息等沟通的情境。而在高情境文化(high context cultures)的日本文化中,则非常注意含糊的、非言语的信息,强调沟通所在的情境,在行为方式上主要表现为:依赖含蓄的沟通;喜欢迂回或间接的推理与表达方法;依赖直觉或信任,而不是事实和数据; 任务从属于关系;认为法律要给不断变化的情境留有一定余地。
  虽然同属高情境文化,中国文化也包含了上述一些主要特征。但日本文化更以其人际关系中的“暧昧”特点而著称。在商务活动中,人们要通过“根回し”(事前讲明、打好基础)取得“合意”(达成一致),“以心心”(心领神会)更被视为人际交往的最高境界。
  (三) 轮回式文化
  依据确定或衡量时间的不同方式,又可将文化分为直线式时间(linear time)、变通式时间(flexible time)和轮回式时间(cyclical time)。直线式时间认为时间应当被节约和利用,关注在特定时间范围内按顺序完成任务; 变通式时间将时间看作是流动和可变通的,关注培养由于任务而引起的关系;而轮回式时间将时间看作是轮回和可重复的,关注长期的任务和关系。
  在轮回式的日本文化中,对时间的价值也相当敏感,也尊重准时性,但往往只是出于礼貌和形式的要求。大量的时间会被用来考虑和讨论细节的问题,也会被用于培养个人关系。因为人们认为可以从过去找出很多联系,共同的信任感和关联感能够促成人际关系的和谐统一。而中国文化相对而言,更介于轮回式与变通式之间。
  (四) 层级型文化
  根据社会中各阶层之间的权力距离,可将文化分为层级型文化(hierarchical cultures)和民主型文化(democratic cultures)。与欧美注重平等的民主型文化不同,日本的层级型文化在社会组织内部建立了结构鲜明的层级关系,期望权力者以某种善意的方式行使权力,维持社会秩序的和谐,人们彼此保全面子和维持尊严。
  虽然在日本和中国“和”字都被视为努力的至高目标、而具有卓越的社会价值,但两国在等级观念上还是存在着较大的差异。中国的集团成员之间关系模式更强调横向联系,缺乏对上位者的绝对服从和献身精神。而日本更强调纵向联系,上位者具有更大权威,集团成员之间抱着强烈的“序列”意识各守本位,而弱者、新来者和外来者也处于更不利的地位。
  
  二、 日本外商的谈判风格
  
  (一) 讲究礼仪,注重身份
  日商在商务谈判中总是表现得彬彬有礼、谦虚谨慎。日本人对礼节的重视程度,较之素有“礼仪之邦”之称的中国,有过之而无不及。交谈中时常点头哈腰,在炎炎夏日即使热得满头大汗、还要坚持西装革履,都是日商对谈判对手的尊重表现。如对其商务礼仪不理解或不重视,必然不能赢得对方的信任与好感。
  层级型文化决定了日本人对身份、地位和资历的重视,在对方的谈判团中,乐于同与自己地位相当的人交往和谈判,而不愿与年纪太轻、资历太浅的人谈判,甚至将其视为对自己地位的贬低。
  (二) 执着耐心,不易退让
  在日商礼貌友好的态度背后,往往隐藏着“一定要赢”的战略和信念,因而日商又被称作“最难对付的谈判对手”。在许多场合,日商不会率先采取行动,而是保持沉默、静观事态发展,或以婉转圆滑的暧昧态度、不置可否。但在一方面故作镇静、掩盖事实和感情的同时,另一方面又极力了解对方的意图。特别是注重对手谈判的最后期限,在价格和细节等方面反复坚持原有的主张,使对方精疲力竭、最终妥协。
  轮回式的时间观念,使日商不愿按程序化的方式立即决策,而是在一段期限内围绕着问题打转,直到最后才表达出自己的真实意愿,因而日商的耐心与固执也是举世闻名的。
  (三) 重视关系,强调信任
  日商倾向于将合同视为一纸婚约而非商业协议,非常重视相互的信任与尊重。与素不相识的客商相比,日商更乐于接触经中间人介绍来的客商,因而在初次交易中通过一名信誉较好的中间人进行洽商,被认为非常关键。在商务谈判中,日商往往要消耗相当的时间和精力在人际交往中,以熟悉自己的谈判对手,并乐于与商业伙伴长期打交道。
  高情境的文化使日商不习惯直接和纯粹的商务活动。在谈判过程中,一般不会开门见山,而要先来一番开场白,强调合作的诚意,并在整个谈判过程中营造一种信任的气氛,使商务关系更为人性化。相反,如在谈判中带上律师,反而会被认为是缺乏诚意和不信任的表现,而使谈判困难重重。
  (四) 协同作战,慎重决策
  日商的谈判团队大多由一位地位较高的决策者带队、由曾经共事和熟悉业务的人员组成,且各人的角色分工明确,实行谈判共同负责制。成员之间互相信赖、配合默契,有着良好的协作关系。因而如遇到事先没有准备或未经内部协商的问题,其成员一般不会当场表态或拍板定论,而要等同僚协商之后再表态,更不会将内部的分歧暴露给对方。
  集体主义文化和等级观念的根深蒂固,使日商对个人主义持批判态度,因而在谈判时对双方的人数和身份要求基本对等。在谈判过程中,往往由团队成员据理力争、讨价还价,最后由决策者稍作让步,达成协议。出众的团队精神为日商在国际商务领域赢得了广泛的声誉。
  
  三、 外贸日语的谈判技巧
  
  (一) 语言技巧
  在外贸谈判中,语言问题及由此引起的障碍和误解始终值得关注。虽然英语作为国际通用的商务语言被广泛使用,但日本人普遍说不好英语也是不争的事实。在谈判中使用英语,不但令爱面子的日商感到狼狈不堪,而且还会严重影响双方的沟通效率,因而用日语进行谈判,或者自带日语翻译,会是明智的选择。
  虽然日语与汉语一样都使用汉字,表面上似乎有很多相似之处,事实上却存在着极大的差异。笔者试将语言方面特别需要注意的事项归纳如下:
  1、 称谓语
  日语中虽有“わたし”“あなた”“彼”等人称代词,但除了“我”之外不怎么使用人称代词,直接使用第二人称“あなた”被认为对对方不够尊重和礼貌,在谈判中习惯于用对方的姓氏加职衔的方式称呼。在集体主义文化的背景之下,避免使用代表个人立场的表述,会用接头词“お”“ご”“贵”等(如“贵社”“贵方”)表示尊敬,用“小”“当”“弊”等(如“弊社”“当方”)表示自谦。
  2、 委婉语
  受高情境文化的影响,日语的委婉表达也是一大特色。在谈判中,日商一般都尽量避免断定的口气,表达观点时也以模棱两可为佳,更不会用“いいえ、だめです”的方式断然拒绝对方,而会说“考えさせていただきます”或寻求各种理由表达婉转的拒绝。
  同时,日本人通常挂在嘴上的“はい”(是)、“そうですね”(是啊)、“そうですか”(是吗)等表示随声附和的话语,总会贯穿谈判的始终。这在外贸日语的谈判中,也总会引起不必要的误解。因为这往往只是为了避免对方的不安,提醒对方自己在注意听,而并不表示认同对方的观点。
  3、 敬语
  层级型文化体现在语言方面,最大的特色就是日语中的敬语。敬语是在充分考虑了说话者、听话者和话题人物之间的上下亲疏关系,根据当时的情境而具体运用的语言表达方式。一般又将敬语划分为:“尊敬语”、“谦让语”和“丁宁语”三种形式。在外贸谈判这样的正式社交场合,正确适当地使用敬语,不仅反映了谈判者的礼貌与教养,也是一种基本素质。
  4、 句法
  与汉语svo(主谓宾)的句法结构不同,日语sov(主宾谓)的句法决定了谓语总是在句子的最后面,因而在外贸日语谈判的现场,经常一些不太重要的内容会被首先提出,为重要的信息充当铺垫,直到句子的结尾处才会给出最重要的信息(如肯定或否定等)。因而耐心的倾听至关重要。
  当然作为外贸谈判的桥梁,除了日语技能之外,对于外贸术语、行业术语和法律用语等方面,以及谈判过程中的陈述技巧、提问技巧和应答技巧等环节,都有很高的要求,本文不再赘述。
  (二) 非语言技巧
  在跨文化沟通中,非语言沟通较之语言沟通,在某些时候起着更加不容忽视的作用,正确地把握日商在非语言沟通方面的习惯,能够使外贸谈判事半功倍。
  1、 目光接触
  日本人通常被教导要避免和陌生人直接进行目光接触。在强调等级观念的日本社会,眼神往下低着,不但不会像欧美社会那样被认为不够坦诚,反而表示了对长者和上级的尊敬。相反,直视长者被认为是缺乏礼貌、挑衅和敌意的行为。
  2、 身体姿态
  从面部表情上来看,日商不轻意流露个人感情,因而很少微笑或愤怒,更绝少开怀大笑,大笑时还可能是不舒服、紧张与难堪的表现。
  在肢体语言方面,明显而夸张的肢体动作,不仅会侵犯他人的私人空间,还会引起他人对说话者的关注、从而使其从群体中脱离出来,违背了集体主义文化的初衷,因而日商的肢体语言不太丰富。
  3、 时空间距
  在时间概念上,日商非常守时。迟到被认为是非常失礼的行为,但较约定时间过早到达也会给对方带来不便,因而提前5分钟到达已经成为了一种惯例。
  在身体的空间距离上,没有身体接触的鞠躬,在日本人的人际交往中使用得最多。鞠躬时男士将手伸直放在大腿两侧、女士将双手放在大腿上,一般地位低的人首先鞠躬,而且鞠得最深。通常社交场合的鞠躬为30度,在表示特别的敬意时为45度。当然,在外贸谈判时日商也会接受握手的方式,但会用力将手臂伸出,以保持彼此间的距离,且常伴随着轻微的鞠躬。
  4、 接受沉默
  在日本文化中,谈判中的沉默是积极的和可取的,用来表示对于说话者的尊重、考虑说话者的想法,以便得出一个周全的反馈。沉默作为一种强有力的沟通工具,是对话的一部分。
  日本文化受到了中国儒家思想的等级观念、忠孝思想和宗法观念等的深刻影响,同时日本人在这些文化积淀的基础上,又创造出了具有独特风格的大和民族文化。在对日的外贸谈判中,只有充分了解日本语言文化的特点与谈判方面的技巧,才能使自己立于不败之地。
  

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