销冠提高客户成交率的236法则! -j9游会真人游戏第一品牌

做销售最主要的就是:自己把人做好;研究人心和人性。销售有很多种,有快速成交的,比如服装店;有长期经营而成交的,比如跑代理商;有一定经营加上心理战术成交的,比如保健品。但是,销售万变不离其宗。
要成交客户,得熟悉客户的共性。由“共性”找到对应的方法去成交!
客户为什么购买你的产品,有这样两点原因:1渴望购买;2害怕失去。
因此,成交中我们要从这2点去做文章。
客户成交的步骤
一般情况下,客户成交经历这样几个步骤:
获取客户信息——建立联系——借机建立初步关系——了解产品——刺探客户——分类客户——了解客户——分析客户——铺垫情感(深入交往)——成交铺垫——成交预想——借机促成——j9九游会首页登录的售后服务
客户成交的2种预想
1.客户成交的可能性
可能性主要分析些什么内容呢?
员工通过与客户的有经营、有计划、有目的的接触,对客户有了比较深的了解,这时候就要分析客户购买的理由。这里啰嗦一句,作为经理以上的领导,一定要经常总结客户购买你产品的理由(实在的,不要总结一堆像广告词一样的),与客户不买你产品的原因。
客 户购买的理由,举几个例子(这里首先得分析好客户的man):直接需求(硬性需求),相信公司、相信产品、相信业务员;没有需求,但是员工培育感情,客户比较重感情,那么就主要谈感情,谈帮员工;客户没有需求,感情也不深,有钱,但是喜欢佛学(或其他),那就谈佛学的爱、平等、宽容等,下个大套子让客户认同这些佛学观点,再渲染产品(或公司等)的价值观,给客户种感觉,今天您不买产品就是刚刚你说的那些高大上的话都是吹牛,你是虚伪的!您买了产品,自己有用,也算是做了一件伟大的事;
例子很多,说到底就是分析客户的明显的优点和缺点,以及隐性的需求。建议大家研究下马斯诺需求原理。
2.客户成交的不可能性
对于这点,主要是分析给客户促成时,客户的抗拒点与会用哪些理由婉拒成交。然后针对这些预想,把方法提前准备好,把客户的“借口”堵死。
阻碍成交的12魔咒
1 上班精神状态不好,没有感染力——状态不好,什么都做不好!
2 士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟,来再多客户也抓不住几个!
3 缺少亲和力——不能给客户留下良好的第一印象,无法获取客户的喜欢!
4 不懂与客户拉近距离——难以和客户建立良好的关系和感情。
5 不懂如何应对难缠的客户——失去很多成交的良机。
6 不懂如何有效介绍产品——客户看不到 产品的优势和亮点,和吸引他的地方
7 不懂引导客户的思维——跟着客户的抱怨、疑虑等走,很被动的介绍公司、产品
8 不懂塑造“价值”,遇见客户大肆贬低公司及产品,或者讽刺我们——不知所措。
9 不懂如何有效解除客户的反对意见——习惯跟客户争论,难以让客户满意
10 不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交的意向、订单客户流失掉
11 不懂如何挽留客户——很多客户来“看一眼”就走掉
12 不懂如何跟进客户——看过产品的客户很少再来或者很难联系
方法大家可以讨论。
促成的3个核心
1 谈利益
2 谈感情
3 给信心
避免篇幅过长,这里就不细述,有意的朋友可以评论区或者私信探讨。
促成的6种方法
1.促销法
这是很多场合都爱用到的。促销法包括:优惠法,稀缺法,鼓励法
举例:赵先生,您刚刚听了我的介绍,觉得我讲得好不好?(好)那您今天是打算买一件还是两件?今天购买有某某某某……(不断渲染、炒作现在购买的好处)反正您迟早都要买,当然您今天买、明天买都一样,我是觉得今天买有1234好处,错过了现在(会产生的损失)
2.从众法
直接举例:某某大碗也买了这个产品;您看,这么多人都买了,如果不好的话,我相信他们也不傻,是吧,因为产品好、价格优惠,所以买的人…哇,都排了这么长的队了,赵先生,您赶快啊,否则等一下连赠品都没有了。我帮您先把订单交上去。
3.借力法
借力对象:资料、产品、老客户、领导、旁人、新闻、权威、性格特征、个性需求等。
权威:媒体、大领导、大人物等都认可或购买;产品的专利等
性格特征:四型人格借力法,比如力量 完美型的人谈完美型的客户。
个性需求:客户喜欢书法,找个稍懂书法的跟他谈。
4.情感法
感情:多数是客户帮业务员完成业绩的感情,这里一定要会编业务员故事,迅速吊起客户的感情,渲染员工完成业绩的重要性(至少三点)。没有感情也有刺激出感情来。
情感:爱国、爱心、高尚等大的层面的感情,让客户因购买而“伟大”,因情怀而购买。
5.计算法
拿张白纸,给客户计算得、失(多用静态算法,麻痹客户客观、动态认知)
6.保障法
j9九游会首页登录的售后服务的保障,产品质量的保障等。
7.打压法
在客户没当场成交的情况下,做以下的打压
打压/铺垫客户会通过其他渠道购买其他家产品
打压/铺垫客户会通过各种渠道查到产品负面信息
打压/铺垫客户会因身边人的反对而放弃购买
打压/铺垫客户因促成过程生猛被吓到或排斥
打压/铺垫客户因本次促成过程而不与业务员再联系
客户成交话术
最后附客户成交话术
模式a:
开场白——了解客户的基本情况——了解客户的需求——介绍公司——介绍项目——成交引导——保障合作。
模式b:
发现客户状况中存在的问题点——分析这些问题的大小——帮助客户下决心解决——帮客户建立j9九游会首页登录的解决方案的认识——帮客户建立解决问题的标准(引导公司项目)——辅导客户选择方案(购买多少)——引导客户成交。

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