出口外贸外销:关于国际展会的探讨 -9游会

不同的行业有不同的展会,关于效果,投入产出比,那是仁者见仁智者见智了,详情如下:
1.关于展会,客人的质量是参差不齐的,不过这里面确实有非常专业的客户。可能95%的卡片可能是没用的,但确实会发生当场下单的情况,会发生在展会期间直接拉去参观工厂的情况,碰到大鱼的情况,我们换角度想想,老外万里迢迢参加展会(广交会)或者千里迢迢(参加邻国国际性展会)或者百里迢迢(本国展会),不是来玩的,所以如果公司给予大家参加展会的机会,一定要准备充分,要知道,展会要比开发信和网络平台靠谱的多,一个展会公司在每位sales身上投入也是相当的大,一定要把握机会
2.展会之前,最好准备几套漂亮的正装,把之前整理的笔记(行业知识,常用单词等)多多温习几遍,准备一份漂亮的报价单,如果你能做到心中把握每个产品的报价和底价,脱口而出,那更棒了。
3.对于新人,展会上要敢于说,甚至接近于"拉客"的状态,拿着你的彩页,见人就聊几句,没准就能拉到一个客户,同时锻炼了自己的胆量,因为国内的哑巴英语使得很多同学读写问题不大,听说就不行了,有这么好的机会遇到这么多老外,为何不抓住机会锻炼自己的口语听力呢?
4.如何辨别客户
a.如果客人穿着西装革履,言谈举止绅士优雅,又对你的产品感兴趣,那么一定要重视了
b.观察客人手中的物品,如果有个行李袋,里面杂七杂八的各种彩页,那么这个客人的专业度就一般了
c.从客人递给你的卡片上去判断,拿到卡片后三五秒内你会搜集很多信息,比如我的产品是电力产品,关键词是abc,客人的卡片上有power, abc字样,有明确的网站,可靠的邮箱(非sales,info,很多客人兜里面有几种卡片的,对于不同的人给不同的卡片,有些是假的,这也是为什么我们展会后邮件发布出去,电话打不通的原因之一),那么肯定是要重点关照客人了,还有其他信息,比如国家,客人种类(工厂,分销商,trading company...),了解这些东西后,我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上投入更多的时间,精力等等
d.如果客人看一款产品,一眼飘过去,那就算了,如果目光在一个产品室停滞几秒,那么机会来了,如果他要是能过去摸摸,那就更要注意了
5.在与客人沟通的时候,一定要做笔记,一个展会短则两三天,长则五天,信息量是很大的,一定要对重点的客户有深刻的记忆,可以采取拍照,记录等形式加深印象
6.如果遇到不错的客人,感觉自己搞不定了,要邀请你的领导或者老业务帮忙,他们应该都会乐于助人的,要展现公司的风采,团队的能力,要给客户专业并且重视他的感觉,虽然你个人不行,团队行,你拿到卡片,最终成单的可能还是你,别忘记了,要感激曾经帮助过你的人
7.如果第一次去展会,不知道该怎么聊,这个时候不要去刻意跟你的同事抢客户,要学,看看你的同事怎么跟人家聊,自己记住了,回头这就是你的话,这样的成长是很快的
8.遇到非常不错的客人,一定要耗住他,引导客人来工厂,一起吃个午餐,让他在自己位置上的时间长,设置帮他买一些他可能急需的小玩意,比如电话卡之类的,展会上客人匆匆忙忙,一定要让他记住你
9.展会后要及时给客人回邮件,最好能有点特色,与众不同,及时报价
10.在展会上要做的其他事情
a.确定好自己带去多少东西,拿回来多少东西,别丢三落四,各种费用发票之类的要统计好,以免后续和财务闹麻烦
b.对于一些热销的小产品,不妨带一些真机(可在市场上销售的东西),没准在展会上就能出单,这对公司团队都是一种鼓励的正能量
c.一般一个行业的都会在同一个展厅或者相邻展厅,可以出去拜访一下,了解一下行业动态,竞争对手推出什么产品,有什么人事变动,行业内是不是又来了新的竞争对手,能否寻求厂家之间互相oem等这种类似的合作机会,要知道,大家都是给别人打工的,获取这些信息并没有想象的那么难
d.展会过后要梳理一些报告,包括展会上情况,竞争对手情况,展会后跟进情况,投入产出比等等,开个会大家集中讨论一下,这会让领导对你刮目相看,同时能做到推动公司未来投资方向和研发方向
11.如果参加国外展会,感觉那个展会还不错,那么第二次第三次就可以不跟团了,这样会节约很多钱,而且时间自由,可以抽空领略一下当地的风土人情,或者利用这个机会实地拜访更多的客户
12.觉得国外的展会不好,想试试其他的展会,那么作为下属我们要梳理一份报告出来,比如德国某某展会,成立哪一年,最近几年的一个客流量,成交量,业内哪些公司去,预计经费是多少,国家有没有补贴等等,把报告给领导看,驱动领导做这个事情,有理有据,这样会容易很多,记住给领导做选择题
13.展会后的跟进,要尝试多打打电话,沟通感情,确定客人的行程,有的客人不回邮件是有很多原因的,比如去考察其他厂家了,去旅游了,回国时间较长等等,做到心中有数。如果客人质量一般,跟进三封邮件无果(两到三周内),那么就不要耗费你的精力了

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