外贸大客户开发常见问题分析 -j9九游会官网

既然大客户是“争地”、“重地”,显然对大客户的争取是非常激烈的,结果自然是有胜有败,有的因此付出了惨重的代价,虽胜犹败。我们来看看大客户开发中的一些常见问题
是否企业给大客户的价格越低、优惠政策越多越好?
大客户采购量大、信誉好、市场覆盖面高、实力雄厚,因此,大客户对企业的重要性必然远超出一般的中小型买家。尤其是部分制造商扩产之后,更需要大客户的渠道来将自己的产品输送到终端消费者和用户,因此企业对大客户的渴望更是明显。欲取之,必先予之。所以,出口商倾向于给海外大客户比一般中小客户优惠得多的政策,出口商和大客户本身对这个道理都心知肚明。事实上,在大客户采购过程中,大客户也会主动要求比一般中小客户更佳的交易条件,而出口商也会考虑这种更优惠的条件。
无论是出口商还是大客户,他们最根本的目的就是获得利润,赢得继续生存和长远发展的空间;大家都是商家,商家的本性脱离不了“唯利是图”。想到这一点,出口商常会犯这样一个错误:只要自己给予大客户更多的折扣、更优惠的政策,大客户就会“忠心耿耿”,会更尽心地帮助出口商开拓市场,提高市场份额。
许多出口商在对待海外大客户的营销过程中,确实是抱着这种观念,而且也确实是这样做的。但是结果却大大出人意料:出口商付出的多,从大客户那里得到的回报却少,甚至还比不上少投入时的回报!
为什么呢?首先,大客户作为商人,不仅是“唯利是图”,而且是“多多益善”、“贪得无厌”,其“欲望”是没有止境的。出口商给予大客户的支持越多,大客户对出口商提出的要求会越多;出口商永远无法满足大客户的胃口。其次,出口商虽然向大客户提供了大量的政策支持和市场支持,但是,出口商并没有对大客户提出相应的效益回报要求,大客户也没有以正式的书面合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务。因此,出口商提供的支持只是单方面行为。指望大客户会“将心比心”地服务出口商,这也只是企业的“一相情愿”。最后,大客户久经沙场,深谙“风险与收益”成正比的关系,出口商单方面提供如此大的政策支持,大客户内心担心出口商提供的产品质量可能低劣、j9九游会 的售后服务可能无法得到保障等隐患问题,而不会用心去销售企业的产品。
所以,并不是给大客户的价格越低、优惠政策越多越好。大客户虽然追求利润,但是,他们所追求的只是一种“合情合理”的利润,而绝对不是那种隐患甚多的利润。出口商在给予大客户营销政策支持和市场支持时,必须把握好一个“度”的问题,“过犹不及”就是这个道理,要在保障自己的承受能力与合理的利润条件下给出相应的政策。当然,如果是出于某种战略性的抢占市场的考虑,则另当别论。
是否从大客户走销量,从中小客户获利润?
大客户的实力和占有的市场份额要大于中小客户,因此,大客户对出口商提出的要求也远多于中小客户对出口商提出的要求。出口商需要付出更多的代价才能获得大客户的“芳心”。基于这种考虑,许多出口商干脆将自己的总体营销思路定为:重视大客户营销,并且在不亏本的前提下不设利润目标,只作销量目标,扩大市场份额;而利润主要来源于中小客户。
乍一看,这个思路确实不错,而且很多咨询顾问也是这样辅导出口商的。事实上,在许多领域,大客户会对出口商提出这样或那样无数的苛刻条件,许多出口商甚至根本进不了大客户的供应商名单,即便进入,也很难获得现实的利润。但是,一旦企业进入这些大客户的采购名单,那么,销量往往会有一个较大的提升。这确是一个两难的选择:不做大客户,等死;做了大客户,找死!出口商经过综合考虑,最终往往会选择进入大客户的供应商名单,但是企业对利润是没有任何指望的。许多出口商将自己的全部利润都寄托在中小客户身上。
然而笔者认为,随着市场的深入发展,出口商不应该继续坚持这种观点。事实上,现在大客户势力越来越强大,大客户占据了绝大部分市场份额,中小客户只能占据很小的一块市场份额,最好的佐证就是80/20原则:20%的大客户可能占据了80%的市场,而80%的中小客户可能只有20%的市场。出口商希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。此外,大客户发展日益规范化、现代化,出口商只要进入大客户的门槛,后面的维护费用不一定比维护中小客户的营销费用高,甚至还会略微低一些。加上越来越多的商家认识到,唯有厂商共赢,才是双方真正的出路,厂商之间的合作要远大于竞争。出口商在大客户营销过程中,应该转变以往那种靠大客户获销量、靠中小客户获利润的观念,大客户可以薄利多销,但总体上要奉献合理的利润。如果要长期亏损,则宁可不卖,以防销得多,亏得更多。
为了大客户,应该舍弃传统客户吗?
大客户营销代表了未来商业流通领域发展的大趋势,但是,一个市场无论发展到哪个阶段,出口商为了市场结构稳定,总要保有少数势力强大的大客户和大量的中小客户。出口商重视大客户无可厚非,而且非常值得。但是,“一切为了大客户”,抛弃大量中小客户,这样的做法是非常欠缺思考的,也是不应该的。
现在的确有部分出口商,与大客户搭上关系,签订全年订销合同之后,就将传统的中小客户置之脑后,甚至找各种借口“清退”各级中小客户。有的出口商虽说也重视中小客户,但那些只是口头上的说法,大量的让利都偏向大客户,简直将大客户看成是自己的唯一靠山。
殊不知,出口商的这种做法很可能会彻底葬送企业未来的命运。大客户实力雄厚,有自己的全盘考虑和战略思维,而且大客户拥有众多的供应商资源,他绝对不会为了某个出口商而改变自己的整体策略,每个出口商都只是大客户手中的一颗“棋子”。出口商则不然,一旦认定大客户利益至上,抛弃了其他中小客户,那等于是将大量鸡蛋都放在一个篮子里面,所冒的风险实在是太大了。
在大客户营销中,出口商应该切记:厂商之间没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益!大客户不会为了一个出口商而舍弃其他供应商,出口商也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的j9九游会官网的合作伙伴。很多大型采购商的供应链管理就明文规定单个供应商的供应量不能超过全部采购量的70%,至少要保持2家以上的供应商。
唯有充分发挥大客户和中小客户各自的优势,出口商才能真正屹立于国际市场中。
有了大客户,就万事大吉了吗?
出口商的这种心理在大客户营销中是极为错误的。有了大客户,并不等于说出口商就可以放任不管,任由大客户具体去操作市场,自己的营销到客户收到货物付完款后就结束了。
事实上,出口商要想成功实现与大客户之间的合作,圆满实现预期目标,双方必须在后期的具体操作中精诚合作,密切联系,共谋发展。
从出口商与大客户之间的分工来看,出口商需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。其中包括:
出口商对整个行业、整个市场的研究分析,对市场未来发展趋势的预测,对大客户营销提供宏观上的理论支持。
出口商与大客户进行深层次的沟通和交流,就产品的市场开拓深入探讨。
出口商为大客户提供质量稳定的产品,并保证为大客户及时供货。
出口商对销售员进行系统的培训,并指导销售人员与大客户进行深入的市场开拓的合作。
出口商营销人员参与到大客户的市场活动中。
出口商在第一时间为大客户提供提货单据及其他文件。
出口商与大客户随时保持畅通的联系,为大客户市场需求提供力所能及、到位的其他各项服务。
提供其他的服务措施。
出口商在大客户营销过程中,必须谨记:一分耕耘,一分收获!

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