传统制造企业转型跨境电商的模式选择 -j9九游会官网

随着中国制造成本的增加,传统外贸b2b的利润日益微薄到难以支撑企业的正常运转,传统制造企业为了生存和发展,转型跨境电商b2c是一个必然的选择,因为跨境电商b2c能让中国制造商直接面向全球消费者,既广泛拓宽了销售渠道,又砍掉了中间环节,把产品附加值掌握在自己手中。
跨境电商首选自然是亚马逊平台。然而,对于制造商来说,跨境转型绝不仅仅是在亚马逊上开个账户自己卖那么简单,必须选择适合自己的道路和模式。
我们先看看改革开放以来,中国制造业外贸模式转型和演变的脉络。
一、来料加工
在改革开放初期,由外商提供设备、原材料、来样,并负责全部产品的外销,由中企提供土地、厂房、劳力,中企只负责装配生产,赚取劳务费,处于价值链最底端。
二、oem代工生产
国外品牌商利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品,中企按设计采购、装配产品,转卖给国外客户。
中企自主经营,采购原料,按国外客户的设计生产,价值链上升一层。
三、odm研发生产
中企根据外商的规格和要求,设计和生产产品。中企拥有设计能力和技术水平,拥有一定的议价能力。
中企研发和设计产品,价值链继续上升。
四、跨境电商b2c
中企直接面向全球终端消费者,完全自主设计、生产,拥有品牌和定价权。
中企拥有产品自主权,获得品牌溢价,处于价值链高端。
从上面的演变过程我们可以看出:
外贸方式:来料加工—oem—odm—跨境b2c
利益分配:最低—稍高—较高—最高
实现难度:容易—稍难—较难—难
应该说,前三次的转型,大多数的制造商都能适应和华丽转身。但是,跨境b2c转型是最难的一次,因为这次转型中,制造商建立自主品牌,直接面向全球消费者,是最彻底的一次。
我们可以看到,跨境电商砍掉了中间商,包揽了产品增值的大部分利润。
但是权利越大,责任就越大,制造商需要负起哪些责任呢?
需求调查、竞争调查、产品设计、采购、生产、包装、备货、库存、物流、品牌、平台、营销、法务、税务、售后、客服……
因此,不少制造商跨境转型的过程中,遇到了这些种种焦虑:
不懂操作
怕分心
怕失去客户
怕法律风险
怕资金跟不上
事实,跨境电商是一场商业革命
不管你是否乐意,不革命就会被革命
但是,革命不能先把自己命革了
跨境转型不是一个模糊概念,更不是千篇一律的模式。每个企业的发展情况和目标都不同,必须找到一条适合自己的跨境转型之路。
我们先看一个把自己命革了的真实案例:
某洁具工厂,成立数年已处行业领先地位。由于不满足于oem外贸贴牌生产,大力投入亚马逊平台销售,销售品牌和公司名称一样。由于采取激进的低价策略,一年时间,占据了亚马逊平台的同品类前列,其它品牌几乎无量可走。
然而,它最终陷入了进退两难的境地:
一方面,由于价格过低,品牌暴露,经销商纷纷抗议,要求其提高亚马逊销售价格。
另一方面,在亚马逊仓库和海上备了几百万元的库存,如果提高销售价格,它的库存就没法销售;如果保持低价销售,它的经销商就纷纷弃之而逃。
至此,此厂的跨境转型变得一地鸡毛。
我们总结了制造商跨境转型主要的四种模式,如果此厂正确地采取其中模式之一的话,它的处境就不会那么尴尬:
1、全面转型跨境b2c
重新定位产品,重塑商业模式,重建跨境团队,重金打造品牌,所有生产经营活动直接面向全球终端消费者,基本不再接受贴牌生产。
这是欧美品牌之路,本质是经营国际化。
它的好处是真正自主品牌全球化,商业利益最大化。
适合对象:产品在全球前列或国内前几的研发生产型企业。
建议打法:极优产品、团队并购、获得投资。
2、打造品牌和链接,授权予经销商跟卖。
方式是设计优质产品,花重金打造品牌和链接,然后授权给经销商卖家,这样企业获得了品牌溢价,又把库存和平台销售责任转嫁给了经销商。
这个模式的好处是生产企业实现了品牌价值,又摆脱了平台销售的繁琐。
适合对象:国内品牌和经销做得比较好的生产型企业。
建议打法:优质产品、重金打造、前期注重站内、后续站外支持,选择有资金实力的经销商。
3、跨境b2c oem b2b
积极介入跨境b2c,择优保留oem b2b客户,适当放弃利润极低的客户。b2c获取更高利润率,b2b维持工厂的规模生产。
这其实是众多中国工厂的合理选择。
适合对象:有一定客户基础的生产型企业。
此模式的好处是既通过b2c获得更高利润率,又不失去b2b根基。
建议打法:做好市场调查和产品区分;不要以厂价倾销,注意品牌保密(不要使用和厂家同样的品牌名称),以免引起b2b客户的猜忌而失去重要客户或无奈放弃跨境b2c。
4、专注跨境电商供货
熟悉平台,知道平台规则和消费者需求,了解竞品和趋势,但是不直接操作平台,而是重点给跨境电商客户供货。
跨境电商的订单不一定都很大,但是利润较好,客户众多,专注供货也是跨境电商生态重要的一环。
好处:专注产品,获得较高的利润,又无需担负太多营销责任。
适合对象:中小规模生产企业。
建议打法:先熟悉平台,了解市场需求,产品设计、包装、库存、售后都要贴合卖家的需要。广泛招商,能给一些新卖家一定的平台指导更好。
上述洁具案例采取的是跨境b2c oemb2b的模式,但是没有采取品牌保密,又以低价倾销,结果自然陷入了进退两难的困境。
如果它选择了第一种模式,它就必须一条路子走到黑,决心做自己的品牌,而不是首鼠两端,进退两难;如果它选择的是第二种模式,也是很好的,打造热卖链接,授权给卖家去零售,卖家也是很欢迎的;如果选择的是第四种模式,它就必须专心供货给经销商卖家,不要和他们抢道,卖家也是乐意和它长期合作的。
总结:
1、跨境电商是中国生产力发展、中国外贸升级的必然结果。
2、跨境电商是中国出口企业提高产品附加值、创立国际品牌、获取品牌溢价的弯道超车的机遇。
3、跨境转型是传统出口制造商的必须选项,但要结合自身的实际选择适合自己的转型模式,才能生存和发展下去。

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