外贸人新一年中怎样开发客户能接到更多订单? -j9九游会官网

天下大事,必作于细。外贸订单,必做于易
一定要先选择简单的容易的客户开始,再开始难的。
我曾经也很很多外贸人一样也有很长一段时间都陷在非常复杂的订单之中不得法,有很多的客户想要下的订单都是我们之前没有接触过的要求,比如有一个客户要求一个沙发面料,要求耐磨度要多少转,光照强度要多少级,色牢度多少级,水洗牢度多少级,防火等级多少级,防水多少级...这些以前听过但一点都不了解。之前做的都是直观能看到的,像复合个什么底板、像制作个什么花型,诸如此类。
我当初碰到这些客户的时候还觉得这类客户牛逼啊、专业,单子一定很大,接几个就不愁了。于是就成天研究这些工艺,跑到染厂问工艺,问技术工艺,向公司申请花钱去测试。
有次一个迪拜客户表示很有意向但是要一个测试,花了差不多一个月时间整天为这些事情跑,觉得是正事,是为了接单子,反而呢,这段时间其他客户也没开发,潜在客户也没跟进。一个月下来这个客户的事情没搞定,因为要通过这个测试工艺实在太复杂的,这是一个从无到有的过程,一个多月跟客户沟通,客户看看我们这不了解那不了解,也消失了。其他客户没谈,当然也不会平白无故冒出订单来。
同样有位朋友tom一次跟进一个客户,客户跟他提了一句最近有个招标的订单。于是tom就开始每天研究招标文件如何做,招标的步骤,成天研究。一天两天三天...结果研究了半年,跟客户来来回回几百封邮件都还没搞清楚怎么回事,想做这个订单,但是客户因为没接触过所以也犹豫下单,tom没接触过所以也不能100%保证。
还有lisa,他们老板要求他接订单接一些代理商,而不是接那些散客客户。我帮他分析后发现他们主管做10年才3-4个代理商,而lisa连散客客户还接不到,就要他去接代理商。正常应该是先接到一些客户,合作几次,再由客户变到代理商。
这些复杂的订单看着是我们花时间在上面研究,每天是做正事也是跟订单有关的事情,所谓不熟不做,更多的其实是在浪费时间。
总结一下哪些是难的呢?
1、其他同事搞不定的,分配给你的难搞的名片。
2、有特殊认证,产品有特殊要求的
3、付款方式复杂的,没操作过的付款方式
4、贸易方式复杂的,类似招标之类没操作过的贸易方式
5、首次合作就要以代理形式合作的
还有的朋友,这个客户还没谈几句,还不是很了解,客户来中国了随口一句见面,就几个人从浙江飞到广州去见他。
因为接单是有个时间成本在里面的,一个八字没一撇的客户身上浪费一个星期两个星期,一年一共才52个星期,那么你一年才谈几个客户?一年能接下几个客户的订单呢?
从容易的客户开始,没有特殊要求的客户开始,沟通容易的开始,操作容易的开始。先积攒几十个容易的客户,业绩稳定了,再去花大量时间研究有特殊的要求特殊的认证特殊的操作开拓更多这方面的客户。打怪是需要经验才能升级的。
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养成一种做外贸的好习惯
做外贸要养成一种持续的习惯,不管客户放不放假,我们放不放假,淡季还是旺季,都要在工作。今天接了100万订单也不要庆祝,明天没有订单也不要悲伤,只管习惯性工作。我们很多学员,春节这一个月,学习工作扔没落下,联系客户数量,并没有降低。而有些外贸人还没放假的时候就无心工作,放假了就完全放下,一个月就完全荒废了,好好反思一下吧。
外贸一个订单周期比较大,而且大多数产品不像内贸一样一次下一点点。
我们选好做外贸,就不能由着自己的性子,想做就做不想做就不做,不能因为业绩的好坏,就停止努力了。没有一帆风顺,但一旦我们坚持到业绩稳定的时候,我们就愉快了。
做外贸必须打持久战,当然,我说的持久战是你必须有业绩的情况。如果做了半年还连根毛的订单都没有,连意向客户都没几个,那么就应该想好放弃或者系统学习一下。要是没业绩,做外贸拿底薪还搞个毛线啊。

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