医疗器械、耗材之渠道经销商开发管理与策略性销售 -j9九游会官网

《医疗器械、耗材之渠道经销商开发管理与策略性销售》
课程大纲:(2天共14小时)
第一单元:当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的影响(0.5小时)
新政策环境下器械、耗材产业的现状与前景
“医药分家”“临床路经管理”“医保总额预付制”试点对器械、耗材营销的影响及应对
新政下对医疗器械、耗材销售团队的机会与趋势要求
第二单元:医疗器械、耗材经销商的选择、重组、增减与经销商管理(4.5小时)
渠道设计前的市场与竞争分析(swot工具:公司/政策/产品/人)
收集新经销商资源的渠道
经销商开发流程图
分销渠道的设计和选择
什么情况适合放到省代?什么情况下适合选择性分销活密集型分销?
根据目前产品特点,如何根据不同地区、不同阶段进行渠道结构的设计
地区和医院的冲突时,如何协调代理商?
小组讨论
经销商选择标准?
选择经销商应注意的事项
医疗设备、耗材分销渠道的选择与分类
经销商的管理准则和管理要点
经销商的再选择、重组、增加或撤换技巧
经销商巩固管理流程图
小组讨论
经销商销售报告管理系统
商务数据的收集、分析、应用
与经销商代表协同拜访记录表
第三单元:渠道管理中的问题处理(1.5小时)
问题的处理:促销方式问题--如何引导经销商做好学术推广活动
学术与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献
问题的处理:如何引导经销商能同我们一起推广产品
经销商的区域管理及销售价格管理
第四单元:经销商考核与激励策略(1.5小时)
经销商的定性、定量考核
产品平衡发展与返点设计方案
如何做好经销商的激励与维护工作
怎样做好长期有效的经销商培训
案例:某器械、耗材企业的返利政策
小组讨论
第五单元:如何成功说服经销商代理我们的产品(3小时)
在“新医改”形势下,经销商在想什么(困惑、心理分析)
经销商喜欢什么样的招商人员
经销商喜欢接什么样的说服内容
如何与经销商更顺畅沟通
如何快速成长为优秀的商务游说者?
如何通过双赢谈判达成代理协议:
洽谈过程解析:
1、洽谈准备:为自己准备;为对方准备;
2、洽谈策略
3、如何洽谈
4、如何达成协议
双赢谈判的报价的原则
怎样作出谈判让步
如何有效化解经销商在价格上的杀价
你可以谈判的价码有哪些?
招商中的异议处理及技巧
经销商作为“买手”常用的谈判技俩解析
代理协议要项与约束性条款的制定
小组讨论
第六单元:经销商客户关系管理(1.5小时)
如何提高经销商市场开发的执行力
与经销商合作中存在冲突点的应对策略
与经销商构建双赢的战略合作体系
如何提高代理商或是经销商对企业、产品的忠诚度?因素是什么?
如何与经销商建立深层次的友谊与信任
如何取得经销商对我们的信赖感
新形势下引导经销商对其团队成员做好心态的调整与定位
第七单元:微观市场突破业绩瓶颈的几个细节工作(1小时)
协助经销商上量的方法
如何协助指导代理商或经销商提高其对代理、经销区域完整覆盖?
如何借助各种可用资源提升经销商团队的业绩
是否应该让经销商“吃货物”?
小组讨论
第八单元:提问与互动交流(0.5小时)
课程适合对象:专业医疗器械、耗材在岗商务营销团队地区经理、商务经理等。

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